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ゴールをどこに？
ゴールをどこに設定するのか？
以前、水泳の北島選手が200メートルを泳ぎ終わるタッチをゴールとするのではなく、
タッチした後、振り向いて電光掲示板のタイムを確認したときをもってゴール と位置づけたことをテレビでみました。
こうするとタッチはプロセスとなり気を緩めないことに、ひいてはスピードを緩めない状態でタッチします。
ゴールをした瞬間、その大会やその選手の立場によって、ゴールした瞬間の感じ方はさまざまだと思いますが、
“終わった” と感じるのは誰しも同じでしょう。
そこに、油断や気の緩みが生じることは自然な心の動きです。 Canotte Cleveland Cavalier
そのことを理解したうえでゴールを設定しなおす。
すぐに油断をするわたしにはテレビを見て気にかかっていました‥
しかし、活かすことは思い浮かばず‥ 時間ばかり過ぎていたのです。 Purdue Boilermakers
ジャジャーン このたび、目出度く（笑） 活かせそうです！
お客様とお会いしているときです。 Pittsburgh Panthers
面談も終わりに近づくと 仕事は終わりっ とばかりに油断をしてしまうケースがあります。
つまり、全力を100とすると60ぐらいに抜いているのです。 Maglie Atlanta Hawks
その状態にメスを入れてくれるのがゴールの設定です。
面談の終わりをプロセスにして面談が終わり、
その振り返りを自ら完了したときをゴールと位置づけると
面談の終わり際でも油断をする気持ちが芽生えてこないのです。
お客様との面談が終わっても “まだまだ”と思えるから人間の意識は不思議です、
いや 自分の意識は不思議（笑）です。
最後に 次の言葉をご紹介します。 Canotte New York Knicks
東京オリンピックの日本代表のコーチとして活躍された「日本サッカーの父」と呼ばれる
デットマール・クラマー氏（ドイツ・ドルトムント出身）は
「タイムアップの笛は、次の試合へのキックオフの笛である！」との言葉を残された。
こういう意識がプロ意識なのでしょう！
硬い内容になりました（笑） 気づきがあれば うれしい です！
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会社運営によって大きく変わる損益スタイル② ～中小企業の財務分析
低コスト運営を支えている大元はお客様の口コミやご紹介です。
口コミやご紹介にコストはかかりません。
その会社の営業対策がご紹介を中心とした方法か
若しくは コストをかける方法かによって損益スタイルは当然変わってきます。
変動比率にしても内製化するか 又は 外製化するかによって人数まで変化します。
材料の調達方法や単品の商売、品揃え豊富な商売であるかによっても大きく変化します。
つまり、ここでも会社運営のやり方によって変動比率が変わってくるのです。
会社運営のやり方の違いによって損益スタイルに違いがでてきます。
そうであれば未来を描いておこう！
会社は経営理念や価値観の浸透によって行動が変わります。
この考え方の意志統一ができている企業は一貫した行動につながり、
成果に結びつきます。
会社運営のやり方は、複数あり、どの手段をとるかは“選択”です。
その企業らしい手段にしていくことができればその仕組みや手段が強みになります。
考え方を通じて仕組みや手段を育てたことになります。
人が運営していくのが企業 と考えると 心技体、
心は理念や価値観などの考え方の分野、
技は企業が持っている技術や知識、知恵、
体はまさしくハード面ですね。
こう考えていくと理念や価値観が企業のバックボーンを支え、技術を通して商品やサービスが
お客様に伝わっていき、そして、広がっていきます。
そのときに、会社運営のやり方→損益スタイル
となるので売上が上がっても経費が増えない
若しくは 増加が抑えられるようにスタイルを築くことが財務体質を強くします。
変動比率も業界や業種によって80％が常識と思っている方や
50％以上は粗利益がなければやっていけない
と思っている方、業界や業種が違えば率の常識も異なります。
変動比率の目安は約60％、粗利益は40％です。
この比率と商品の粗利益額で商品やサービスを財務的に見る物差しになります。
つまり、商品の利益サイクルがどの位置にいるのか確認することができます。
商品１個当たりや１ｻｰﾋﾞｽ当たりの粗利益額が商品を売るまでのコストや顧客維持のコスト
会社の管理費用を賄い、それを上回る時に利益がでます。
どんな比率を参考に経営を見ていくか？
とても大事です。
目的を持って全員で懸命に仕事をした結果、
利益を残せる体質にできれば、その蓄積は将来を そして、人を支えます。
高齢者の生き方は進化している！
日曜日、昼下がりの午後、福岡市美術館へ行きました。 Nike air max pas cher
美術館へ時々、休日に行き、館内を見ています。
気分転換になるのと目の保養と頭の栄養にすご～くいいように感じてます。 Scarpe Nike Italia Store
絵や写真、つまり美術のことはまったくわかってませんが、見るのは好きです。 Nike Air Max 2017 schoenen
たまに見たくなりフラｯ～と行きます。（柄になく…）
先日は、たまたま 写真の展示会が開催されてました。 goedkoop nike air max 2016
受付も見ている方たちも年配の方々です。
入ろうか 少しためらいましたが、せっかくだから見ていこうと思い、
「見せていただいていいですか？」
「ゆっくり見ていってください。 Nike Free Rn Flyknit Femme パンフレットもどうぞ！」（受 付）
中に入ると
一枚、一枚の写真が生きている。
太陽の色が水面で黄金色に輝いたり、雪の中の竹が別世界を感じさせたり、
幻想的な写真、現実を突きつける作品、人の表情が生き生きとした作品
どれをとっても、高齢者を感じさせない、今を生きてる作品。
その感覚、感性は、生きている瞬間をつかもうとする姿勢がありあり。
まさしく 生きている。 soldes chaussures adidas
高齢者の方が集まって、作品を観ながら先生が解説をしてました。
「ここを〇〇にすると… 」
「この作品は、… 」
など皆さん、楽しそうにワイワイ言いながらの空間です。 Canotte Cleveland Cavaliers
「今度はこんな〇〇な写真を撮ろう！」と構図を考えながらイメージをふくらましているのかな？
と思いながら会場を後にしました。
ここにも 写真を通して 生きている 人たちの集まり を感じ、
高齢者の生き方は確実に進化しているなぁと感じました。 asics gel lyte 5 hombre
しかも、優れた感性！
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未来を変える仕事欲、知識欲…願望の力
“欲”というとグロテスクな感じがあります。 Nike Air Max 90 Femme Noir つまり、直線的すぎてちょっと…的な感じでしょうか。
“無欲”というと自然と甲子園球児を思い出してしまいます。（私だけ？）
「もしドラ」でお馴染のPFドラッカーはその著書において
人は「身につけようと思った知識しか身につかない」と言っています。
同じ時間が経過しても一方は、巨人に また一方は ただ凡々。
ここに仕事欲や知識欲の偉大さがあります。
人を駆り立てる、動かす原動力。 Mike Trout Baseball Jersey
「欲」は辞書を引くと「ほしいと思うこと」。
自発的な感情です。「ほしい」という想いが強ければ
強い程、手に入る確率は高くなります。 Doug Baldwin Seattle Seahawks Jersey
ほしいという気持ちの強さが実現を近づけているといっても過言ではない。
レオナルド・ダ・ヴィンチ は欲について次のように表現してます。 new balance 1980 zante roma
「食欲がないのに食べるのが健康に悪いように、
欲望を伴わぬ勉強は記憶を損ない、記憶したことを保存しない」
ここでいう知識欲や仕事欲は願望と言い換えてもいいのかもしれません。
人によって違いはありますが、現状と理想とのギャップを知ってそこに近づきたいと思ったときに
仕事欲がでてきたり、人との比較からうまれることもありますね。 cheap albion gold
あまりいい表現ではないかもしれませんが、あの人がこんなに…と自分とのギャップを感じた時。
人からの評価をいただき「うれしい」と心から思った時や人から喜ばれたときにもこの願望が開花
しますね！
食欲は腹を減らせることを追求すれば数時間で“欲の力”が湧いてきます。
アブラハム・マズロー（1908-1970）は「欲求階層論」を唱えた。
これは、人間は、ある欲求が満たされると、より高次の欲求を満たそうとする、とするものである。
人間の欲求は、「生理的欲求」「安全への欲求」「社会的欲求」「自我欲求」「自己実現欲求」の、
低次元から高次元までの、5つの階層をなしている、とし、
低次元の欲求が満たされて初めて高次元の欲求へと移行する、とした。
また、生理的欲求や安全への欲求を「欠乏欲求」と呼び、
自己実現を求める欲求は「成長欲求」と呼んだ（ウィキペディアより）
生理的欲求は日常の中で常に起こるものであるが、
成長欲求と呼ばれるものは、人によって欲求の大きさが異なり、
これが向上心と一般的に呼ばれるものでしょう。
この成長欲求は“明確”にすることが手に入れるポイントでしょう！
何を手に入れたいのか？
どんな自分になりたいのか？
ありありとイメージできたり、“何を”明確に！
例えば、○○の知識を とか ××の技術を などなど
具体的に明確にすることができたら強く願うようになりません？
○○を心の底からほしい～と思えたら半分は到達しているのかもしれません。
心の力は偉大ですね！
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遠きを謀る者は…二宮尊徳翁の言葉
遠きをはかる者は
遠きを謀（はか）る者は富み
近きを謀（はか）る者は貧す
それ遠きを謀（はか）る者は百年のために
杉苗を植う
まして春まきて秋実る物においてをや
故に富み有り
近くを謀（はか）る者は
春植えて秋実る物をも尚遠しとして植えず
唯（ただ）眼前の利に迷うてまかずして取り
植えずして刈り取る事のみ眼につく
故に貧窮す
日々の仕事に追われる昨今、この言葉は足元ばかりに行きがちな目線と姿勢をピンと伸ばし
遠くに向けてくれます。
日本は時を経れば同じ季節を迎えるのが自然の理。 air max 1 pas cher
その中で収穫の秋を迎える人は 「蒔いたとおりに花は咲く」
蒔いたことが実感できるときは充実感がありますね。 air max 2017 goedkoop Landon Collins Giants Jerseys 時を味方につけている人です。 Maglia Allen Iverson
蒔こうと動いていない時は理想がない時。
今は本当に蒔いているか、蒔いているつもりか よくわかっていない時です（見えてない 笑）
ただ、貧窮しないために蒔くのはよそう！
豊かになるために、
目的を持って、目指す姿を持って蒔きたい。 Canotte Miami Heat
それが、やりがいです。 New Balance 999 hombre Saint Louis Billikens Jerseys
それにしても、百年後をイメージしたことすらなかったなぁ。 chaussures nike air max pas cher 遥か彼方だもんなぁ
百年後は生きていないけど、必ず 時は来る。
何を残せるか？何のために残せるか？何のために残したいか？
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お客様へのご提案～ﾊﾟｰﾄⅡ
お客様へのご提案は、お客様のことをよく知った上でご提案しないと、
「売り込み」になってしまいます。
“お客様のことをよく知る” 言葉にすると短いですが、実際によく知ることは非常にむずかしい。
最も大事なお客様を思い浮かべてどれぐらい知っているか 言葉にしてみましょう！
けっこう浮かばないですよね？
いや思いついて言葉にするのが大変という方はうまくいっている方（ｳﾊｳﾊな方）です.
提案をするときに大事な事は、お客様視点で提案すること。
簡単なようで難しい～
お客様から見たときにメリットや利益、要望に沿った提案であることが大事。
これ以外には“お客様にとって”価値“がない。
（もちろん、知識がないお客様にまず、知識を提供したうえで要望を引き出すこともあると思います）
このためには、まず、お客様の話をよく聞くこと、そして、声なき声に耳を傾けることです。
言うは易く行うは難し ですがこのことが良い提案になるか？売り込みになるかの分岐点です。
そのうえでよく考えます。
本当の要望は何だろう？
何を求めているのだろう？
そして、提案をまとめていきます。このポイントは
① より具体的にすること
② 専門分野に関する提案にすること
③ 目的（着地点）を決め逆算しながら提案内容を固める
④ 内容は3つまでに絞る
⑤ 自分は何をすすめるのか？明確にすること。選択肢の提供とオススメ内容を決めること。
⑥ 提案内容の効果を予測し、測ること（聞くこと）
作成後、もう一度考えてみよう！
① この提案は○○様にとって価値あるものだろうか？
② そのときの成果は何であろうか？
この質問を自問しながら提案内容を最終的に詰めていきます。
いかがでしょうか？
この提案でお客様とお話をしている様子をイメージしましょう！イケてますか？
イケているイメージができればOK！ﾚｯﾂGO！
中小企業の経営分析③ ～飲食業の財務分析を通じて～
飲食業界には、FLコスト（エフエル コスト）やFL比率（エフエル ひりつ）という指標があります。
飲食店を経営されている方には馴染みの指標だと思いますが、一般的にはまだまだ知られていない指標です。
FLコスト=材料費+人件費
FL比率=（材料費+人件費）/売上高
※ 材料費は、食材仕入とドリンク仕入の合計
これは飲食業における目安の指標です。
飲食店の場合、FL比率60％前後が目安になります。
もちろん、客単価が高い業態などで接客を重視する場合は、
この比率が高くなったりしますが、目安は60％前後。
売上に占める材料費と人件費の合計が60％のビジネスモデルが、飲食業といえます。
材料費約35％～40％＋人件費20～25％＝60％ が標準割合です。
つまり、材料費と人件費で60％未満である場合、利益体質になる確率が高くなり、
逆に60％を超える場合赤字になる確率が高くなります。
もちろん、売上高の総量によってカバーすることはできますが、
その会社の体質を知ることができます。
どんな業種や業態であっても、現在のビジネスモデルで黒字になる比率（ライン）があります。
この比率は業種・業態で計算の仕方そのものが異なります。
① まず、黒字になる比率をつかみましょう！
② 自社はその比率と比較した場合、なぜ黒字になっているのか？
なぜ赤字になっているのか？原因をつかみましょう。
例えば、自社のFLは70％だが、黒字になっている場合、なぜ黒字になるのか？
必ず、そこには理由があります！
その理由を知って営んでいるかどうかは、経営という実業においては大きな違いです。
理由を知っていれば、今後、数字上の異変が起こればすぐその信号に気づけます。
つまり、早い時期に次の手が打てます。
理由を知らなければ、その信号に気づくことがないし、当然、次の手もどんどん遅くなってしまいます。
この差は、期間でいえば6ｹ月以上の差を生みます。
“知る”ためには、その業界の通常のやり方での黒字比率を知り、
その比率に照らして黒字になる理由、赤字になる理由をつかんでおく。
それは、自社の状態を客観視することや会社の特徴をつかむことにも繋がります。
客観視できたり、特徴がわかると業界の中で自社がどのような状態にあるのか見えてきます。
どんな状態にあるのか見たいと思いませんか？
どんな状態にありますか？書くことで整理しましょう！
自社の特徴は見えますか？
その業界における通常のやり方（経営手法）と自社のやり方との違いが、比率や金額になって表れれば、
その比率や金額の違いを分析することによって自社の特徴や強みがあぶりだされる可能性があります！
顧客対応～お客サイドで相談に応じる
お客様から質問があった場合、その応対はポイントになります。
（つい何気に答えてしまいがちですが…）
質問があるということは、そのことに興味を持っている若しくは関心があるということです。
質問に答えるということが本来「すべき」ことになりますが、
この時に大事なことはお客様の気持ちを察しながら相談に答えるということが
お客サイドで相談に応じるということです。
お客様が期待しているであろう答えをする場合は「そのまま」（素のままに）答えていきますが、
お客様に「NO」と答える場合、つまり、NOと返答することがお客様のためになったり、
お客様に正しい知識を提供することになる場合はこの「気持ちを察しながら」が応対の心構えです。
（しかし、ふとしたときに無意識が顔を出したりしますよね…）
何度も同じことを尋ねるお客様に対しても
この「気持ちを察しながら」がお客様を大事にすることにつながります。
お客様も何度も聞いて悪いなぁ～と思いながら聞いてます。
その気持ちを察します。
この応対が見込客→新規顧客へ、新規顧客→固定客へ、
固定客→上得意客へとつながります。
一方、対応を誤ると「不親切だ」「尋ねる気がしない」「いつもできないとしか言わない」
というお客様の声になります。
まだ、聞こえればよいが、いつの間にかお客様の足が遠のくことに…
つまり、質問やお尋ねがあればチャンス！
この応対で次回以降の展開が大きく変わります。
まさしくチャンス！
考えてみればこのことはその会社の経営理念や価値観とつながっています。
どんなテーマでお店を創っていこうと考えているのか「わかる」現場の一シーンです。
ふとした質問の対応が問われていますので、
理念や価値観を無意識レベルまで浸透できると力を発揮します。
（かなりむずかしいですが、チャレンジ、そしてチャンス！）
経営力は、人間的側面（精神）と論理的側面（経営技術）です。
このうち人間的側面（精神）分野が７割を占めます。
提供する側も、提供を受ける側も人、人と人が関わることを考えれば人の側面が大事になりますね。
そういう意味では、理念や価値観に基づくお客様対応が言葉や表情を通して伝わると大きな経営力です！
それが見込客→新規顧客へ、新規顧客→固定客へ、固定客→上得意客へとつながっていく源泉ですね。
目的と手段 ～お客づくりとお金（財務）
経営の目的は顧客を創造していくこと（P・Fドラッカーより）
現在の顧客を大切に維持しながら、新たな顧客を創りだしていくことが企業本来の目的。
目的は、顧客を創りだしていくことと定めると現場レベルで矛盾が起こりません。
目的である以上、いろいろな場面で矛盾があれば実践できなくなるし、人がついてこれなくなる。
そのためには “何のために” 経営をしていくのか？ 最も大事なことです。
腑に落ちてなければ いつか顔を出してくる根本的な問いです。
目的にたどりつくための価値観や考え方が経営理念です。
どんな考え方や価値観で顧客を創造していくのか？
顧客を創造していけば何をやってもいいということではありません。
売上No1の営業マンは遅刻をしても、我がまましても許されるのか？
そこに、企業の理念や価値観があります。
この理念や価値観が企業を、そして人を支えるバックボーンようなものです。
お金はあくまで手段です。
そのためには手段が目的にならないようにしておきたいですよね。
お客づくりが目的ですが、お金に困るとお金づくりが目的になります。（お客→お金へ）
お金に困ると“本当に”知らないうちにお金づくりが目的になってしまいます。
（誰でもなりますよね～）
資金に余裕があると、目の前の見込客を何が何でもお客様にしようと思わず、
お客様にどう喜んでもらおうか？ どう役に立とうか？
と頭の中にはお金のことはなく、すべてお客様のことでいっぱい
これが更にお客づくりを加速させることにつながります。
売りがなく一生懸命お客様のことを考えてくれる人のところに人は集まります。
しかし、資金繰りに困ると、役立とう とか 喜んでもらおう の前に 何が何でもお客様にしようと焦ります。
この気持ちがお客様に伝わり、ドン引きされますよね。
こうなるとこの目の前の人は見込客から“もう会わないお客”になります。
つまり、人は財務状況によって意識が変わります。 いや自然と意識が変わります。
いやそんなことはない という声が聞こえてきそうです。
もちろん、意志が固い方もいますが、99.9％の方は財務状況の影響を受けます（…人間だもの…）
仕事するなら、役立とう、喜んでもらおう のほうが 断然いい顔で仕事してそうです。
そのために 財務状況を整えて、“お客づくり”に邁進できるようにしておきまっしょう！
上質な時間
昨夜は、２ヶ月に一度開催されるフォローアップに参加してきました。
ジェイ・エイブラハムのマーケティングを学んでいる人達の集まりです。
今回で３回目の参加です♪
毎回、参加されている方々（主に経営者）の考え方やプロセスを聴けるのが
その人のために真剣に考え、本音で意見を交わすから。
今回はある経営者さんの悩みに対して、皆で熱いディスカッションを行いました。
「利益を度外視しても、志として行う“理想”の部分」と、
「収益をあげ、事業として行う“利益”の部分」
例えば、成功者たちの輪の中に、成功していない自分がポツンといるような
自分が場違いなのでは…と思ってしまうような気持ちです。）
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