②常時、欲求の優先順位が高い商品、特定時に欲求が高い商品
今、飲食店は
“おいしい”だけでは繁盛しない
接客がいいだけでは繁盛しない
雰囲気がいいだけでは繁盛しない 時代です。
それだけにお客様が何故来店するのか？その来店動機を創りだしたり、
自社らしい来店動機ができれば、それが繁盛店へとつながります。
これは飲食店の用途です。
つまり、自分１人で楽しむ飲食店と接待する時に利用する飲食店を無意識のうちに使い分けたりしませんか？
これがまさしく来店動機であり、飲食店の用途です。
では、ﾒｰｶｰやｻｰﾋﾞｽ業など自社で商品やサービスを作り出す業種はどうでしょう？
品質も大事ですが、それ以上にこの用途が重要になってきます。
この用途がお客様の気持ちや満足度と関係が深いのです。
お客様が感じる価値が価格になります。
お客様にとって常時、欲求の優先順位が高く価値ある商品や
特定時に欲求が高く価値ある商品は価格が高くても購入されます。
① 常時、欲求の優先順位が高い商品 とは、
“携帯電話は常に手放せない”
“コミュニケーションの必需品”
“手放したら不安でしょうがない”
“あれば安心”
と考えている人にとっては携帯電話は価値が高い商品です。
（常時、欲求の優先順位が高い価値ある商品）
② 特定時に欲求の優先順位が高い商品 とは
お金に余裕がある独身者で休日をダイビングでリラックスしたり、
癒したりすることを楽しみにしている人にとってはダイビングは価値が高い商品といえます。
（特定時に欲求の優先順位が高い価値ある商品）
これは、人間の欲求と深く関係があります。
アブラハム・マズロー（1908-1970）は「欲求階層論」を唱えました。
これは、人間は、ある欲求が満たされると、より高次の欲求を満たそうとする、
とするものです。
人間の欲求はまず「生理的欲求」を満たそうとします。
その後、「安全への欲求」「社会的欲求」「自我欲求」「自己実現欲求」へとより高い次元の欲求を満たそうします。
これが人間レベルでの欲求の優先順位になります。
そういう意味では、携帯電話は「社会的欲求」や「自我の欲求」のレベルです。
常時、欲求の優先順位が高い商品、次に特定時に欲求が高い商品やサービスで
価値あるものを提供できれば喜ばれたり、役立つことになりますね。
そのために
この商品は○○様にとってどんな価値があるだろうか？
○○様にとって“もっと”価値あるものにするにはどうすればよいだろうか？
この商品は○○様にとってどんな成果があるだろうか？
○○様にとって“もっと”成果をだすにはどうすればよいだろうか？
この商品を使って○○様は何を感じるだろうか？
この商品を使って○○様のどんな役に立つだろうか？
○○様にとってどうすれば“もっと”お役に立つだろうか？
こんな視点でヘビーユーザーの特定の○○様を思い浮かべ
○○様が「言いそうな」「思いつきそうな」「喜びそうな」役立ちそうな」ことを考えましょう！
この「言いそうな」 「思いつきそうな」 「喜びそうな」 「役立ちそうな」 がポイントです！
なぜって？お客様の気持ちに近づいて考えているからです！
自分視点でなく、特定の○○様になりきって考えるから価値が上がります。
常時、欲求の優先順位が高い商品、
特定時に欲求が高い商品やサービスの中で価値あるものを提供したいですね！
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