お客様と話した後やご購入いただいた後、その場面を思い起こす、

“振り返り”をテーマに前回書きました。

 

お客様がどんな質問をされたか？

どんなことに興味を持っているか？

どんな時に目が輝かれたか？

どんな言葉に興味を示したか？

どんなときに身を乗り出されたか？   など

 

お客様とお会いしたときこそ、真のニーズをつかむチャンス。

お客様からふと漏れる一言、何気ない一言にこそ真のニーズが隠れています。

その振り返りを活かして今回はお客様へご提案をしていこうという内容。

 

 

提案をする前にまず、お客様の要望を知ることが先になります。

要望を知らずに提案するとお客様のニーズや気持ちもわからずに提案するので、

“売り込み”になります。

そこで、要望や気持ちを十分に知っておこうということです。

といっても実際にお客様の要望を知ることは非常にむずかしい。

そして、こんなに重要な事をいつも忘れがちです（私だけ？）

 

要望や気持ちに近づいてから提案すれば要望に沿った質が高い提案になりますが、

このことを掴む前に焦って営業すると…

 

まず、「聞くこと」が原点です。

 

お客様にどんな事を質問するのか？どんなことに興味を持っているのか？

どんな情報が価値あるのか？お客様の気持ちや興味に近づきます。

この「聞くこと」も難しいテーマです。まず、

①     「聞く」目的を決めます。　（この目的があいまいだと結果もあいまいになりがちです）

②     「聞く」ことを心で決めると「聞く」ことに徹せます。

③     「聞く」内容を紙に書き出します。そして、目的を持って聞きます。

次に実際に聞いた後、振り返りをします。

そして、提案です。

もちろん、これを一回の訪問時や来店時にすべて完結できる場合もあるかもしれません。

二回に分けて、若しくは三回に分けてする場合もあるでしょう。

しかも、お客様固有の情報を聞いて、その情報に基づく提案は、

そのお客様への固有の提案になり、顧客目線で見ると非常に価値が高くなり、

お客様から受け入れていただく確率も自然と高くなります。

 

 

～～　この提案を更に価値あるものにするために　～～

商品やサービスには品質と用途があります。

品質は商品そのものの質ですが、用途や効用はその商品やサービスを通して感じる価値です。

例えば、クルーザーを販売しているとします。

そのクルーザーは、持っていること自体がステイタスであったり、クルーザーに乗って豪華で

普段味わえないような時間を過ごせる価値がクルーザーを購入する真の理由とします。

この時にクルーザーを○○円安くします　や　最も人気があるクルーザーがこれですよ　や

クルーザーの機能や質についていくら語ってもお客様の要望を知らずに営業しているようなものです。

そこで、要望を知り、そのうえで提案する時は商品の質よりお客様が求める用途を意識すると

お客様への説明そのものが変わってきます。　　（なかなかできずに困ってます(*_*)）

 

 

お客様の要望を知り、そのうえで提案することは価値が高い行動です。

会社全体でこの取組ができれば創造性豊かな商品やサービスに

新たに生まれ変わる可能性まで秘めてます。