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飲食業界には、FLコスト（エフエル　コスト）やFL比率（エフエル　ひりつ）という指標があります。

飲食店を経営されている方には馴染みの指標だと思いますが、一般的にはまだまだ知られていない指標です。

 

FLコスト=材料費+人件費

FL比率=（材料費+人件費）/売上高

 

※   材料費は、食材仕入とドリンク仕入の合計

 

これは飲食業における目安の指標です。

 

飲食店の場合、FL比率60％前後が目安になります。

もちろん、客単価が高い業態などで接客を重視する場合は、
この比率が高くなったりしますが、目安は60％前後。

 

売上に占める材料費と人件費の合計が60％のビジネスモデルが、飲食業といえます。

材料費約35％～40％＋人件費20～25％＝60％　　が標準割合です。

 

つまり、材料費と人件費で60％未満である場合、利益体質になる確率が高くなり、
逆に60％を超える場合赤字になる確率が高くなります。

もちろん、売上高の総量によってカバーすることはできますが、
その会社の体質を知ることができます。

 

どんな業種や業態であっても、現在のビジネスモデルで黒字になる比率（ライン）があります。

この比率は業種・業態で計算の仕方そのものが異なります。

 

①   まず、黒字になる比率をつかみましょう！

②   自社はその比率と比較した場合、なぜ黒字になっているのか？
なぜ赤字になっているのか？原因をつかみましょう。

 

　例えば、自社のFLは70％だが、黒字になっている場合、なぜ黒字になるのか？

　必ず、そこには理由があります！

その理由を知って営んでいるかどうかは、経営という実業においては大きな違いです。

理由を知っていれば、今後、数字上の異変が起こればすぐその信号に気づけます。
つまり、早い時期に次の手が打てます。

理由を知らなければ、その信号に気づくことがないし、当然、次の手もどんどん遅くなってしまいます。

この差は、期間でいえば6ｹ月以上の差を生みます。

 

“知る”ためには、その業界の通常のやり方での黒字比率を知り、
その比率に照らして黒字になる理由、赤字になる理由をつかんでおく。

それは、自社の状態を客観視することや会社の特徴をつかむことにも繋がります。

 

客観視できたり、特徴がわかると業界の中で自社がどのような状態にあるのか見えてきます。

 

どんな状態にあるのか見たいと思いませんか？

 

どんな状態にありますか？書くことで整理しましょう！

 

自社の特徴は見えますか？

 

その業界における通常のやり方（経営手法）と自社のやり方との違いが、比率や金額になって表れれば、

その比率や金額の違いを分析することによって自社の特徴や強みがあぶりだされる可能性があります！

～顧客目線と現場目線～

 普段、仕事をしていてランチに行くときに感じることですが、振り返ると

その日の気分や状況に応じて飲食店を選択していることに気づきます。

“振りかえると気づく”　ということはほぼ無意識に選択してます。

例えば、
仕事の関係で今日は20分の時間しかとれないと思えば、
20分ですべてが完了するお店を目指して歩いてます。

今日は揚げ物を食べたいと思えば、
揚げ物に特徴があるお店に向かって自然と移動しているし

今日は1人でゆっくり食事をしたいと思えば、そんなお店を目指しているし

今日は質や量はいらないが、食後のコーヒーまで飲みたいと思えば、
そんなお店を目指しています。

つまり、その日の気分で無意識のうちに選択をしてます。

ということは、それぞれのお店に対して
私の中では　○○なお店　というポジションを決めているわけです。

そして、ちょうどランチタイムを迎えた頃、
その日の気分で　○○なお店にしようと決めて行動しているわけです。

これを「現場目線」から見てみましょう。
（もちろん、私一人が顧客ではありませんからいろいろな来店動機があります。
従って一概に言えない側面があることはいうまでもありません。
ここでは、わかりやすくするため私一人の来店動機に絞ってすすめていきます。）

分析面から展開していくと、
まず、お店が来店動機を把握しているかどうか非常に重要です。

来店動機の把握レベルでどこにもっと磨きかをかけていくか？
とんな強みを伸ばしてしていくか？が大きく変わるからです。

つまり、より効果的な手を打つことができます。

そして、更にその来店動機に磨きをかけていくことが

競争の外に身を置くことにつながっていくことでしょう。

少し細かく見ていきましょう。

まず、20分で完結するお店ですが、これは早いだけでまずいわけではありません。
それなりにおいしいメニューもあります。ただ、ゆっくりしたいお店ではないわけです。

このお店は昼のランチを大々的にチラシを配ったりしてませんが、
私が感じるのは、“多忙なビジネスマンの方へ　おいしく20分で食事ができますよ！”　　
なんて打ち出せば、そんな打ち出し方をしたお店はありませんので
急いでいるビジネスマンや、
この付近で早く食事をすませたいビジネスマンの集客はできるように思います。

現在も昼の時間帯の中心客層はビジネスマンなので効果は期待できます！

次に揚げ物に特徴があるお店ですが、このお店、実は中華のお店です。
しかし、お客である私から見ると揚げ物が美味しいので、揚げ物を食べたくなったときに行ってしまうのです。
でも、ここもゆっくり落ち着くお店ではありません。食べたらすぐ出てしまいます。

このお店は私からすれば“中華”　ではなく、“揚げ物屋さん”なのです。
でもどこにもそんなことは書いてません。中華というジャンルなのです。
これも打ち出し方を工夫すると、普段は意識をしていないお客様や見込客の、
潜在意識に響き集客できる可能性があります。

（もちろん、これは私の独断と偏見ですので多面的に来店動機を知った上で
手を打つことが効果的である、ということはいうまでもありません。）

ここでお伝えしたいことは“現場目線”と“顧客目線”はまったく一致しない
ということです。

お客様はまったく別のイメージをそのお店に対してもっていたりします。

もし、そうであれば、打ち出し方はまったく別の切り口になり、
磨いていくところも鮮明になります。

しかしながら、真の来店動機を知ることは、実は　かなり難しいことです。

まずは、顧客目線に立ち、

固定客のほんの「ふとした一言」や、よほど親しい方からの一言に耳を傾け

常にアンテナを張ることだと思います。

真の来店動機を知ること（顧客目線）と、そのお店らしい来店動機（現場目線）を、

創りあげていくことができれば

そのお店の社会における存在価値が明確になり、繁盛店へと繋がっていくと考えます。

前回に引き続き、中小企業の業績の話です。

TKCデータによると、

優良企業平均の割合は、
8,665社÷224,025社＝3.9％になります。
優良企業平均は100社中、4社位の目安になります。

優良企業平均は、中小企業といえども
上場企業と遜色ありません。 いや凌ぎます。

優良企業平均は黒字企業平均の中でも
約9％企業（8,665社÷93,571社）。 その業界のトップクラスの業績です。

その業界のトップクラスの業績をまず、①知ること　②目標　にすること

又は、トップクラスの業績を上回るにはどんなビジネスモデルを構築していくか？

普段、考えないことを　“考える”機会になります。

ここまで年間ベースで見てきましたが、次に月間ベースで見ていきます。

１人当たりの月間経常利益について 
全企業平均は、　　　約10,000円、
黒字企業平均は、　約50,000円（全企業平均の5倍）、
優良企業平均は、約150,000円（全企業平均の11倍、黒字企業平均の3倍）

端数を処理するとグンと覚えやすくなります。

覚えておくと自社の月次試算表を見る時に、平均従事員数で割って1人当たりにすることで比較が容易にできます！

自社の試算表を見る時の“基準”ができますので、今までより、経営を“より考える”機会になります！これが“比較の力”です。

ここまで中小企業データをみてきましたが、

1人当たりの粗利益と照らしてみていくと

平均従事員数15名前後クラスの会社（一定の人数がいる会社）で
１人当たりの稼ぐ量が業界平均を超えると、

その超えた粗利益のうち、経常利益として残る割合がグンと増えていくことがわかります。

一般的に経営分析や財務分析と呼ばれるものは、用語の持つイメージが難しくさせてしまっていますが、

こうして見ていくと意外にわかりやすいと思いませんか？

今回は中小企業の経営分析として見てきましたが、

自社の状況を客観的につかむ機会は、実は非常に少ないのです。

そういう意味では主観的に捉えがちです。

もちろん、経営分析は、“円”という通貨を単位として表現した一つの物差しにすぎません。

経営は人間が営む実業です、金額だけでは計り知れないことが多々あります。

しかし、経営をする方は定期的に数字に置き換えて一つの基準に沿って客観的に自社の現状をつかみましょう！

自社の状況をその実態の大きさでそのままに眺めてみましょう。

思っていたのと違うように見えますか？

思っていたとおりでしたか？

どんなことが記憶に残りますか？

12月決算、個人事業の確定申告の時期を迎えて、顧問先の企業を経営分析する機会が増

えてきました。なるべくわかりやすく説明したいと思っているのですが、

説明というのは　奥が深いですね～　

結果を明確にするとプロセスに集中できるので説明す

る順番を変えるとより伝わったり、説明する内容を3つに絞ると伝わりやすかったり

ここでも“選択と集中”を考えさせられます。

選択と集中、実際、実行するのはむずかしいですね～　

自然にしていると自然と広がっていきます！どうにかしてくれ～（笑）

話が横道にそれました。

本文に戻すと

自社の利益性がどれぐらいかご存知でしょうか？

自社の利益性が同業種・同規模の会社と比してどのくらいの位置にいますか？

現在の自社の経営状況は、　優　　良　　可　　不可　のいずれでしょう？

上記をつかまずに経営をするリスクを考えてしまいます。

利益性を確認する目的は

①     自社のビジネスモデルが有効か？

②     自社のどこがよくてその利益性を計上できているのか？

③     同業種・同規模の会社と比してビジネスモデルに違いはあるのか？

④     同業種・同規模の会社と比して　販促方法や顧客維持は有効か？

を考えることにあります。いわゆる、現状分析です。

ここまで読んで現状分析=経営分析をしてみたいと思われた方は

http://www.onotax.jp/lp2/

すっかり宣伝になりました(笑)

でも

経営上、すごく重要性高いですよ～

特に従業員数10名以上の企業の経営者の方は年1回、自社の利益性を確認して、その

利益性を同業種・同規模の会社と比較して、ビジネスモデルの有効性を考えてもらうと

現状分析ができます！